好的销售都是提问高手
本书特色
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做销售能够顺利开单的重要通道，就是不断提问，了解客户*真实的心理需求，做到投其所好，供其所需。如何引发客户兴趣，取得客户信任，问出客户需求，用卖点满足客户需求，消除客户异议，促使客户下单以及让客户转介绍等，本书都有翔实阐述，7步助力销售人员将提问的诀窍融会贯通在整个销售过程中，获得事半功倍的效果。
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内容简介
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做销售能够顺利开单的重要通道，就是不断提问，了解客户很真实的心理需求，做到投其所好，供其所需。如何引发客户兴趣，取得客户信任，问出客户需求，用卖点满足客户需求，消除客户异议，促使客户下单以及让客户转介绍等，本书都有翔实阐述，助力销售人员将提问的诀窍融会贯通在整个销售过程中，获得事半功倍的效果。本书核心即变被动询问为主动向客户提问，掌握了提问的权，也掌握了销售的性。从提问的开场白，到建立信任，询问需求，抓住重点，再到讲方式，有原则，很后是观察客户的微表情，本书都有翔实阐述。这也是成为一名很好销售人员必须要走的路径。
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作者简介
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程鹏，销售团队打造专家，营销实战培训专家，中国微电商专业教育学院特聘导师，中国微商实战派导师，中国微商人性营销创始人。四年潜心研修人性心理营销策划经历，五年落地实战培训经历，服务过200多个品牌，线上线下培训达500多场，影响人数超1200万，线上单场培训现场成交超过5000万元，曾经一周时间吸精准粉过1万，多次打破行业记录，是引流、招商、裂变和线上线下营销全能型专家。
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目录
第1章 销售就要会提问
在销售过程中，提问是让沟通延续下去的*好方法，也是销售人员必须掌握的一项技能。销售人员通过正确而巧妙的提问，可以减少客户的逆反心理，充分了解客户信息，引导客户按照一定的方向展开交流，*终达到成功交易的目的。
1.1 用提问影响客户的选择
1.2 准确提问测试客户回应
1.3 提问助你掌控与客户对话的进程
1.4 提问是处理异议的*好方式
1.5 提问比陈述更容易让客户接受
1.6 好问题能引导客户参与销售
第2章 提问式开场白，30秒内提起客户兴趣
销售过程中的开场白有很多种，但提问式开场白却是*有效的，可以瞬间吸引客户，几十秒内让客户的态度从“可有可无”转变到“兴趣大增”。
2.1 好奇性提问激发客户兴趣
2.2 提出话题性问题避免尬聊
2.3 问到客户熟悉的介绍人
2.4 提及客户的竞争对手
2.5 以谦虚和请教的方式发问
2.6 从客户*关心的利益问起
2.7 留言打开销售的大门
第3章 建立信任，信任是深入提问的前提
客户有疑心，担心上当受骗是很正常的。优秀的销售人员需要打破客户的防备心理，建立与客户间的信任。可以说，有了信任才能深入交流，交流越到位，成交的几率就越大，而且日后的进一步交易也容易达成。
3.1 信任来自有意义的提问
3.2 从客户关注的问题开始提问
3.3 通过诊断性提问建立信任
3.4 用专业性提问打造专家形象
3.5 顾问式销售*容易赢得客户信任
3.6 调整提问范围也能获得客户信任
第4章 问出需求，只卖客户需要的价值
销售建立在需求的基础上，有怎样的需求，就会产生怎样的销售。了解客户真正的需求，提问是*直接、*简单、*有效的方式，可以准确瞄准客户需求的价值，为客户提供*到位的服务。
4.1 开放式提问，获取更多信息
4.2 连续式提问，获得更多准确反馈
4.3 迂回式提问，在不经意间问出客户的真相
4.4 聆听式提问，让客户说出难言之隐
4.5 定义式提问，将客户模糊的需求明确化
4.6 SPIN式提问，摸清客户痛点
4.7 渐进式提问，挖掘客户的潜在需求
第5章 抓住问题关键，提炼产品卖点
销售能够顺利开单的重要通道，就是通过不断地提问，以此来了解客户*为感兴趣也*需要的卖点，做到对症下药，选择*合适的销售话术促成交易。
5.1 策略性提问比罗列卖点更重要
5.2 问出需求，用卖点满足客户需求
5.3 问出客户兴趣，就找出了产品卖点
5.4 问出客户的生活方式，将卖点与其挂钩
5.5 问出异议，找到卖点突破口
5.6 客户的回答中隐藏着卖点
第6章 讲方式、有原则地提问才有效果
提问不是客套问、随便问、强行问、胡乱问、想问就问、不想问硬问，这些机械性的、没方法的、无原则的问题不仅不会促进销售，反而会中断销售行为。真正有效的提问恰恰相反，问题要灵活、有效、有原则，如此才能从提问中获取*大价值。
6.1 提问要以客户回答轻松为标准
6.2 问题越具体，客户越容易回应
6.3 压力性提问，激发客户的购买欲
6.4 借助暗示的力量击破客户的防线
6.5 利用反问，让客户自己回答质疑
6.6 把握好提问时的分寸
第7章 让客户的微表情做提问的指示灯
提问的发起是单方面的，但提问的过程却是双方共同维护的。想让有问有答顺利进行，就要时刻留意客户的表现。当客户表现出不愿意回答或不屑于回答的状态时，应立即停止当前问话，或者进一步转移话题。
7.1 遇到客户面露难色，改变提问方向是关键
7.2 客户眼神专注时，可以进行更深入的提问
7.3 客户上扬嘴角，是对你提问的肯定
7.4 客户耸肩，表示对提问不以为然
7.5 客户的假象要及时识破
7.6 客户脚尖冲门口，就要进行挽回式提问
第8章 提问讲技巧，巧问促成交
提问的发起是单方面的，但提问的过程却是双方共同维护的。想让有问有答顺利进行，就要时刻留意客户的表现。当客户表现出不愿意回答或不屑于回答的状态时，应立即停止当前问话，或者进一步转移话题。
8.1 罗列式提问，给客户多个购买的理由
8.2 引导式提问，引导客户“是”的回答
8.3 连环式提问，瓦解客户*后一道防线
8.4 二选一提问，让客户做出选择
8.5 框架式提问，让客户掉入预先设置的框中
8.6 幽默式提问，放松状态下更容易成交
8.7 启发式提问，让客户发现更多价值
8.8 换位式提问，让客户无法拒绝
封面
书名:好的销售都是提问高手
作者:程鹏
页数:0
定价:¥45.0
出版社:中国商业出版社
出版日期:2018-04-01
ISBN:9787520807845
PDF电子书大小:101MB 高清扫描完整版