谈判与推销实训
内容简介
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“谈判与推销实训”课程主要是面向普通高等学校本、专科市场营销专业学生开设的综合设计性实验课，是理论和实践密切结合的课程，具有知识面广、实践性高、策略性强的特点。《谈判与推销实训/高等院校面向信息化经济管理类实验实训教材系列》按照推销（或销售）人员的实际工作需要和过程谋篇布局，力求把推销（或销售）人员的素质和礼仪要求、谈判的思想策略与推销实务有机地融合。通过对《谈判与推销实训/高等院校面向信息化经济管理类实验实训教材系列》的学习，要求学生更深刻地理解现代营销理念，使学生能够学会运用推销与谈判的基本理论，开展推销与商务谈判运作和实施，熟练掌握推销与谈判艺术中的沟通礼仪与礼节，提高与社会、企业和他人的信息沟通能力，并利用谈判与推销技能的学习与掌握，实现推销自我、推销企业及其产品的目的。 《谈判与推销实训/高等院校面向信息化经济管理类实验实训教材系列》可作为本科学校和专科学校市场营销专业教材，也可供相关从业人员参考。
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目录
课程导入 谈判与推销实训概述项目一 推销（或销售）人员职业定位任务一 推销（或销售）人员素质训练实训项目一 推销（或销售）人员职业素质培养实训项目二 推销（或销售）人员职业规划训练任务二 谈判与推销人员角色定位实训项目一 谈判与推销角色的类型划分实训项目二 谈判与推销角色的定位实训项目三 谈判与推销的团队组合项目二 谈判与推销礼仪实训任务一 仪容仪表礼仪训练实训项目一 发型实训项目二 女性面部化妆实训项目三 男士西装礼仪实训项目四 女士正装礼仪任务二 体态礼仪训练实训项目一 站姿实训项目二 坐姿实训项目三 蹲姿实训项目四 行姿实训项目五 手势实训项目六 表情礼仪任务三 语言礼仪训练实训项目一 开场白及礼貌用语实训项目二 即兴演讲训练任务四 交往礼仪训练实训项目一 会面场景模拟训练实训项目二 馈赠礼品模拟训练实训项目三 接待探访模拟训练项目三 推销运作基础实训任务一 推销本质解析实训项目一 推销产品使用价值实训项目二 推销顾客需求的满足任务二 理论基础导入实训项目一 推销三角理论实训项目二 推销方格理论任务三 推销准备筹划实训项目一 推销心理准备实训项目二 推销计划拟定项目四 推销模式运用实训任务一 埃达模式认知实训项目一 吸引顾客的注意实训项目二 激发顾客的兴趣和欲望实训项目三 AIDA模式的综合应用任务二 费比模式认知实训项目一 描述产品特征、优势和利益实训项目二 展示证据实训项目三 FABE模式的综合应用任务三 迪伯达模式认知实训项目一 发现顾客需要并与推销商品结合实训项目二 证实商品符合顾客需要并使顾客接受实训项目三 DIPADA模式的综合应用项目五 推销接近实训任务一 寻找顾客实训项目一 寻找顾客的方法实训项目二 顾客资格审查任务二 约见顾客实训项目一 约见目的与内容实训项目二 约见方法任务三 接近顾客实训项目一 推销接近准备实训项目二 推销接近方法项目六 推销洽谈实训任务一 推销洽谈的任务训练实训项目一 确保顾客充分了解产品实训项目二 激发顾客的购买欲望任务二 推销洽谈的步骤和方法训练实训项目一 推销洽谈步骤实训项目二 推销洽谈方法任务三 推销洽谈的策略和技巧训练实训项目一 推销洽谈的策略选择实训项目二 推销洽谈的技巧项目七 顾客异议处理实训任务一 分析顾客异议成因实训项目一 正确认识顾客异议实训项目二 识别由顾客自身产生的异议实训项目三 识别由推销人员产生的异议任务二 确定顾客异议类型实训项目一 按性质不同确定的异议形式实训项目二 按内容不同划分的异议形式任务三 分析顾客异议处理原则与策略实训项目一 顾客异议处理原则实训项目二 顾客异议处理的时机选择实训项目三 顾客异议处理策略任务四 选择顾客异议处理方法实训项目一 否定法实训项目二 补偿处理法和转化处理法实训项目三 询问处理法和沉默处理法项目八 推销成交实训任务一 分析推销成交的意义实训项目一 推销成交意义认知实训项目二 推销成交障碍认知任务二 成交信号识别实训项目一 语言信号识别实训项目二 行为信号识别实训项目三 表情信号识别任务三 推销成交方法认知实训项目一 假定成交法实训项目二 选择成交法实训项目三 富兰克林成交法实训项目四 次要问题成交法实训项目五 直接请求成交法任务四 推销成交策略认知实训项目一 预付定金策略实训项目二 找准购买决策权人策略实训项目三 第三者出面策略实训项目四 坦白策略实训项目五 情感策略项目九 商务谈判模拟实训任务一 商务谈判准备实训项目一 人员准备实训项目二 资料准备实训项目三 场所布置及其他准备任务二 商务谈判过程模拟实训项目一 开局实训项目二 磋商实训项目三 僵局处理任务三 合同签订实训项目一 撰写合同实训项目二 签订合同项目十 国际商务谈判实训任务一 国际商务谈判概述实训项目一 国际商务谈判的特点和原则实训项目二 国际商务谈判的基本内容任务二 国际商务谈判礼仪实训项目一 国内的国际商务谈判礼仪实训项目二 国外的国际商务谈判礼仪任务三 不同国家和地区的商务谈判风格实训项目一 文化背景与谈判风格实训项目二 各国商人的谈判风格与习俗参考文献
封面
书名:谈判与推销实训
作者:王慧，罗冰 主 编
页数:288
定价:¥42.0
出版社:科学出版社
出版日期:2017-08-01
ISBN:9787030443380
PDF电子书大小:121MB 高清扫描完整版