优势薪酬谈判:王牌谈判大师的薪酬谈判秘诀:新版
节选
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进行薪酬谈判时，一定要非常小心，千万不能让对方发现你的让步模式。比如你的报价是年薪9万美元，你可以接受的报价是8万美元，所以你的谈判空间是1万美元。 你让出这1万美元的方式非常关键。在让步的过程中，一般应当避免以下4个错误—— 错误1：等差让步 所谓等差让步，也就意味着你会通过每次让价2500美元的方式让出1万美元。想象一下，如果你这么做，对方会怎么想？他并不知道你到底会把薪酬要求降到多少，他只知道你每让一步，公司就可以省下2500美元。所以他会选择不断迫使你让步。事实上，做出任何两次相同幅度的让步都是一个错误。打个比方，如果你是一位人力资源主管，一位求职者**次将自己的薪酬要求降低2500美元，你再要求一下，对方又降低了2500美元，你难道不会指望对方再降低2500美元吗？ 错误2：*后一次让步的幅度过大 比如说你**次降低了6000美元，第二次降低了4000美元。然后你告诉对方：“这绝对是我的底线了。我不可能再降低一分钱了。”可问题是，4000美元的让幅太大了，绝对不是*后一次让步的幅度。如果你**次让幅是6000美元，第二次让幅是4000美元的话，对方很可能会断定你的第三次让幅大概是1000美元。他会告诉你：“好吧，看来我们没什么好谈的了。可如果你能再让1000美元，我想我们还可以继续谈。”你拒绝，告诉对方你连100美元都不会降低，因为你刚才给出的已经是底线了。这时对方可能会真的感到不安，因为他可能会想：“你刚刚降低了4000美元，现在居然连100美元都不肯再降！为什么这么不讲情面？”所以*后一次让步的幅度千万不要太大，因为这很可能会让对方产生敌对情绪。 错误3：一开始就做出全面让步 还有一种需要避免的就是一次性把1万美元全部让掉。在我看来，这无异于是“单方面缴械”。相当于霸权主义者们希望我们在核武器问题上所采取的立场：首先拆除我们所有的核武器；然后希望其他的核大国也会自动拆除自己的核武器。我不觉得这是一种聪明的做法。而且在谈判的时候，这种天真的想法无疑是一种灾难。 你可能会想：“我怎么可能会做那么愚蠢的事呢？”其实很简单。假设你非常想进入一家大公司，对方的人力资源主管给你打来电话：“你是我们正在考虑的三位求职者之一，所以现在我们的关键问题就是你的薪酬要求。我们觉得*公平的做法就是让你们三位同时提出自己的待遇要求，然后我们会作出*终的决定。”除非你是一名经验丰富的谈判高手，否则你一定会大为恐慌，并立刻把自己的要求降到*低，可是即便如此，对方也并没有保证你不会再次遭遇竞价。 除此之外，对方还会使用“我们不喜欢谈判”的方法让你把自己的要求一降到底。比如说对方的人力资源主管可以一脸认真地告诉你：“1926年，在我们的创始人刚成立这家公司的时候，他曾经说过：‘一定要认真对待我们的员工。千万不要讨价还价。让他们报上*低要求，然后告诉他们我们是否接受。’这么多年来，我们一直是这么做的。所以你只要告诉我你的*低要求就可以了，我会痛快地告诉你答案。因为我们不喜欢讨价还价。”这位主管是在撒谎。他非常喜欢谈判，这本身就是在谈判，他想看看你是否能在谈判开始之前就把自己的要求降到*低。 错误4：在一开始做出小让步来试水 几乎所有人都喜欢先稍微退一小步，以观看事态的发展。你有1万美元的谈判空间，所以你刚开始可能会告诉雇主：“好吧，我可以把价格再降1000美元，但这已经是我的极限了。”如果对方表示反对，你可能会想：“这并不像我先前想得那么容易。”然后你再降2000美元。对方还是不愿意立刻雇用你，于是在下一轮谈判中，你又降了3000美元，这时你的谈判空间就只有4000美元了，然后你又一次性降了4000美元。 看看你都做了些什么？你刚开始的时候还是小的让步，可慢慢地，你让步的幅度越来越大。按照这样的方式谈判，你永远都不可能跟对方达成交易，因为他们每次要求你降低待遇要求的时候，你都会给他们一个更大的惊喜，所以他们就会不停地要求你降低要求。 之所以会出现这样的问题，就是因为你一开始就在对方心目中确立了一种让步的模式。做出让步的*佳方式就是，在一开始的时候，首先答应做一些有利于达成交易的合理让步。或许4000美元的让步并不会太出格。那是你谈判空间的一半。但一定要记住，在随后的让步中，让步的幅度一定要逐步缩小。你的下一次让步可能只有3000美元、2000美元，然后是1000美元。通过逐渐减少让步的幅度告诉对方，这已经是你所能让出的*大限度了。 如果你想要试验一下这种方法到底多有效，不妨先和自己的孩子做个试验。等下次他们向你要钱去出游时，如果他们开口要100美元，你可以告诉他们：“没门儿。你难道不知道我像你这么大的时候，每个星期只有50美分零花钱吗？而且我还要用这笔钱给自己买鞋，每天冒着大雪步行10英里去上学，来回都要爬山。你知道吗？为了省钱，我每次爬山的时候都会脱掉鞋子，光着脚上山（全世界的父母都有类似这样的故事可以跟孩子说）。所以我不可能给你100美元。*多50美元，就这么多了！”“50美元根本不够用。”孩子惊恐地抗议道。 此时你跟孩子已经确立了一个谈判范围。他们要100美元。你答应给50美元，谈判在快速地进展着，你把数目提高到60美元，然后是65美元，*后是67。 5美元。当你把数目提高到67。5美元的时候，你就不需要告诉他们这已经是极限了。因为通过逐步减少让步的幅度，你已经通过行动告诉他们，你已经不可能再继续增加了。 P189－192
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内容简介
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作为员工，你得到自己应得的薪酬了吗？谈判大师罗杰·道森将告诉你怎样从雇主那里争取更好的待遇。并且让自己变得更有价值。你可以通过《优势薪酬谈判（新版）》学会如何更好地把握自己的职业生涯，并*终得到自己想要的一切。 作为老板，你的员工尽全力工作了吗？谈判大师罗杰·道森将告诉你怎样在支付合理的薪水的同时大大激发员工的工作热情。花少钱，得到大效益。 你不敢和老板谈工资福利 你不善于和员工谈薪酬奖励 拥有这本薪酬谈判实战攻略，这些问题都将迎刃而解。 如何让雇主迅速作出录用你的决定？ 如何让老板心甘情愿提供你所期待的薪酬待遇？ 如何让员工主动在薪酬上做出让步？ 如何在薪酬谈判中轻而易举识破对方的伎俩？ 如何在薪酬谈判中得到你想要的，同时让对手有赢的感觉？ …… 这本《优势薪酬谈判（新版）》并不会让你变得贪婪、咄咄逼人，或者急功近利。事实上，你将学会怎样在薪酬谈判中占据上风，同时取得双赢局面。
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作者简介
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罗杰·道森是为数不多可自由出入白宫的内阁高参，许多《财富》500强企业都请他作过培训，包括通用食品、通用汽车、IBM与哈佛医学院等。他还在世界各地举办过多场研讨会。
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目录
作者介绍 再掀罗杰·道森旋风引言 你将从本书中得到什么推荐序 谈判如棋策略为先前言 谈判是世界上*快的赚钱方式**部分 如何拿到满意的offer第1章 争取面试机会1.打造完美简历2.细节决定成败3.奇招制胜第2章 面试前的准备1.知己知彼，百战不殆2.准备充分，万无一失3.角色扮演，提前热身4.面试官想要了解的事情5.主动才能脱颖而出6.保持联系，加深印象第3章 怎么谈钱的问题1.“你目前的薪酬水平如何”2.“很抱歉，我们无法提供你所期待的薪酬”3.口说无凭，立字为证第4章 如何给面试官留下深刻印象1.资质2.奖赏力3.预告后果4.一致性5.品性6.个人魅力7.专业力8.信息力第5章 如何应对意料之外的状况1.前任雇主不愿意为你说好话2.你已经失业很久了3.你是被前任老板炒鱿鱼的第6章 被录用后的注意事项1.你应该得到什么2.什么时候该提出你的期待薪酬3.新公司坚持要你报出以往薪酬水平第7章 你值多少钱1.公司如何确定雇员的薪酬水平2.怎样计算一份工作值多少钱第8章 离职时怎样保持理性1.如何商讨离职金2.你是真的想换工作吗3.带着尊严离开第9章 你想现在就加薪吗第10章 如何使用终局策略1.驳船式策略2.马场策略3.“你并不会因为这个就放弃吧”策略4.“你可以承受”策略5.“听之任之”策略6.文森·隆巴蒂策略7.沉默策略8.“取决于”策略9.本·富兰克林式策略10.“愚蠢的错误”策略11.“*后的反对”策略12.宠物狗策略13.小决定引导策略14.积极假设策略15.反问策略16.备选策略17.门把手策略18.各个击破策略19.“让他们去想”策略20.钞票策略21.“突然想起”策略22.赢得控制权策略23.道森策略第二部分 薪酬谈判第11章 怎样争取更好的待遇1.BATNA法则2.无可替代才是价值所在3.你要做到无与伦比4.随时离场的姿态5.回报的魔力6.什么会让你感到畏惧7.选择谈判的对手8.预测对方的意见9.眼前的问题*重要第12章 找准谈判压力点1.时间压力2.信息压力3.终止谈判压力第13章 如何应对你的谈判对手1.提出高于你预期的要求2.不要对**次报价说“yes3.听到对方**次报薪酬时要大吃一惊4.不要有对抗情绪5.钳子策略6.在非对抗状态下给对手施压7.永远不要折中8.不要把别人的麻烦变成自己的9.要求对方回报10.白脸/黑脸策略11.要逐步缩小让步的幅度12.如何应对僵局13.如何应对困境14.如何应对死胡同15.准备欣然接受16.蚕食17.保持双赢
封面
书名:优势薪酬谈判:王牌谈判大师的薪酬谈判秘诀:新版
作者:(美)罗杰·道森(Roger Dawso
页数:212
定价:¥35.0
出版社:重庆出版社
出版日期:2013-12-01
ISBN:9787229072650
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