教练式沟通-直达人心的销售口才技巧

本书特色

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相对于传统的沟通方式，教练式沟通，通过提升沟通者自我觉察与自我管理效能；通过激发式提问，提升他人觉察与对他人的管理效能；进而让沟通双方通过基于事实、感受、正向的意图，快速达成共识。一个善于运用教练技术的销售员，能够及时抓住问题的突破口，解决在销售过程中遇到的困境和障碍，迅速打开局面，其效率要比普通的销售员高几倍。本书立足于销售员常见的沟通问题，结合教练技术，提供了7种高效的销售语言模式以及快速达成交易的5大步骤，有效帮助销售员快速提高沟通技巧，实现成交。

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内容简介

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苦于沟通久已！
如果你还在为如何去跟身边的朋友，跟自己的领导和家人沟通而困惑，那么不妨读读这里给大家准备的“沟通三部曲”。这套书不仅能让你认识到，传统人际沟通中存在但是容易被忽视的弊端，还能让你充分了解什么是真正意义上的沟通，并教会你使用直达人心的教练式沟通技巧，解决沟通中的问题，成为真正的沟通达人！
这本书恰恰是一本让沟通变成销售秘籍的实用书。拥有它，你不仅学会了沟通，业绩还能翻番，太值了！

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作者简介

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黄利君，中国10强实战策划师，中国好品牌讲师。其著作有《有效激励的力量》。曾先后任职或辅导过怡康医药、仁和药业、修正药业、贵州百灵等三百多家大型企业及连锁机构，使其销售平均增幅在30%以上。其走红课程《感恩 责任 爱》不但影响企业，还深受大学中学的青睐，他为陕西科技学院、中山大学等五百余校送去了精彩的演讲。

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目录

第1章#8195;教练式沟通VS传统销售沟通直达人心VS自说自话 / 2
关系亲和VS关系疏离 / 5
换位思考VS一味推销 / 8
引导说服VS强力劝说 / 10
深度倾听VS表层倾听 / 13
双向沟通VS单向沟通 / 16第2章#8195;销售就是要会做教练销售的核心是信任 / 22
NLP教练技术与教练式沟通 / 25
激发动机：动摇客户的信念价值观 / 28
同步带领：接受客户的动机和意图 / 32
VAK技术：影响沟通效果的因素 / 35
与客户做深层沟通的技巧 / 38第3章#8195;教练式沟通：强有力的语言技巧检定语言模式 / 44
暗示语言模式 / 47
语言破框法 / 50
语言换框法 / 54
五步脱困法 / 57
心锚建立法 / 61
米尔顿语言模式 / 64第4章#8195;先跟后带：进入信任空间建立和谐信任关系 / 70
创造和谐轻松的氛围 / 73
和客户的身体语言同步 / 76
和客户语言、语调、语速同步 / 80
和客户的情绪同步 / 83
和客户的价值观同步 / 86
换框法：带客户走出原本框架 / 89第5章#8195;深度倾听：听出对方没说什么销售一定要会倾听 / 94
倾听的三个层次 / 97
什么是深度倾听 / 100
深度倾听的3R步骤 / 104
如何在倾听中接收 / 107
如何在倾听中反应 / 111
如何在倾听中确认 / 114第6章#8195;教练式提问：问出真正需求教练式提问的目的：引导 / 120
教练式提问的5个方向（正面、前进、激励、可能性、宣言） / 123
情景型提问：获取背景资料 / 126
诊断型提问：发掘隐性需求 / 130
启发型提问：引导客户需求 / 134
确认型提问：明确客户对需求的认同 / 137
教练式提问的问题要简洁清晰 / 141
教练式沟通避免使用的问题 / 144第7章#8195;作出承诺：解除客户抗拒正确认识客户抗拒 / 150
客户抗拒的类型 / 153
对客户的抗拒表示理解认同 / 157
作出承诺，而不是一味解释 / 160
分解抗拒，一个一个地解决 / 164
有效应对不同抗拒的口才技巧 / 168第8章#8195;巧妙回应：得到成交承诺建立觉察系统，捕捉客户的成交信号 / 174
正面回应：去掉客户的**思维 / 177
改善回应：引导思考，并征求意见 / 1814.“YES”成交法：让客户在肯定惯性中成交 / 184富兰克林成交法：让客户看清利弊 / 188
从众成交法：引起客户的购买欲望 / 191
惜失成交法：激发客户失去的痛苦 / 194
循循善诱成交法：帮助客户下定决心 / 197

封面

书名:教练式沟通-直达人心的销售口才技巧

作者:黄利君

页数:200页

定价:¥42.0

出版社:中国纺织出版社

出版日期:2019-10-01

ISBN:9787518066629

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