现代推销学-(第三版)

本书特色

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本书在汲取国内外推销著作各自特色的基础上，形成了自己的特点：
*，明确了若干关键概念。推销学是一门实践性很强的综合性应用学科。对于任何一门学科而言，概念是其*基本的元素。本书理清了推销学中的若干重要概念。例如，众所周知，推销的对象是顾客，整个推销过程都离不开顾客。可是，在推销的不同阶段，推销人员面对的分别是什么样的顾客？本书从顾客演变的角度明确了准顾客、潜在顾客、目标顾客、现有顾客和满意顾客的区别，并认为推销人员寻找的是“准顾客”，约见、洽谈、成交阶段接触的是“目标顾客”，成交后行为关注的是“现有顾客和满意顾客”。再如，引入“成交后行为”这个术语，并将其视为推销过程的*后一个阶段。作者认为“成交后行为”有别于“成交的后续活动”。“成交的后续活动”是成交中的重要一环，而“成交后行为”则是推销过程中发生在成交之后的一个独立的推销阶段。
第二，构建了系统性理论框架。本书按照推销学知识体系的内在逻辑，尝试性地将其内容概括为四大部分10章。其中：*部分“认识推销”，包括第1章、第2章，主要从整体和基础的角度，概述推销学的演变与学科性质、推销的特点和作用、推销三要素以及各要素之间的协调；第二部分“顾客需求与推销模式”，包括第3章、第4章，主要从顾客心理和行为的角度，分析顾客的需要、动机和需求以及不同的推销模式；第三部分“推销过程”，包括第5～9章，主要从推销员行为过程的角度，分析推销过程各个阶段的推销策略与技巧；第四部分“推销管理”，包括第10章，主要从公司管理部门或管理者行为的角度，分析如何对推销员及其工作进行有效的管理。
第三，聚焦了前瞻性观点。本书在诸多地方对前人*研究成果进行了系统的归纳，并提出作者本人的观点。例如，关于推销的定义，关于推销的过程，关于推销的发展趋势，关于产品的分类，关于顾客的动机，关于顾客的分类，关于洽谈的策略，关于推销业绩的考评等。这也使本书有了些许“著”的特点。
第四，引入了生动、丰富、贴切的案例。这表现为：一是每章课后均附有一个综合案例，以启发读者对本章内容的系统回顾与综合运用；二是各章当中也散布着一些专题案例，以激发读者对重点内容的准确理解和深入思考。

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内容简介

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21世纪高等院校市场营销专业精品教材
配教师网络电子课件

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目录

**部分 认识推销第1章 导论 1.1 推销学的产生与发展1.2推销的特征、作用与学科性质1.3 推销原则1.4 推销过程1.5推销管理的新趋势第2章 推销要素 2.1推销人员2.2推销客体2.3推销对象2.4推销要素的协调第二部分 顾客需求与推销模式第3章 顾客需要、动机与需求 3.1顾客需要3.2顾客动机3.3顾客需求第4章 推销模式 4.1埃达模式4.2迪伯达模式4.3埃德帕模式4.4费比模式4.5随机制宜模式第三部分 推销过程第5章 寻找和识别准顾客 5.1准顾客的含义与类型5.2寻找准顾客的渠道5.4识别准顾客第6章 推销接近 6.1接近准备6.2约见顾客6.3接近顾客第7章 推销洽谈 7.1推销洽谈的内容、类型与目标7.2推销洽谈的原则与方法7.3推销洽谈的步骤7.4推销洽谈的策略第8章 处理顾客异议 1198.1顾客异议的含义与类型8.2顾客异议的成因8.3顾客异议的处理第9章 成交与成交后行为 9.1成交9.2成交后行为第四部分 推销管理第10章 推销的计划、控制与推销员的管理 10.1推销计划10.2推销控制10.3推销人员的管理10.4推销人员的日常管理

封面

书名:现代推销学-(第三版)

作者:杨宜苗

页数:249

定价:¥32.0

出版社:东北财经大学出版社

出版日期:2017-02-01

ISBN:9787565425585

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