每天一堂销售心理课
节选
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一本书讲透销售读心术!365个技巧,全程模拟销售攻心情景!
知心有方:全面解读客户的消费心理、购买动机以及心理弱点
读心有术:帮你了解客户的需求与想法,洞悉客户的心理变化
攻心有招:告诉你如何走进客户的内心,赢得客户信任与支持
说服有计:说透劝购的有效方法,帮助你轻轻松松赢得每一单
赢心有道:23个心理效应、16个心理定律助力洞察客户心理
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本书特色
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一本书讲透销售读心术!365个技巧,全程模拟销售攻心情景!
知心有方:全面解读客户的消费心理、购买动机以及心理弱点
读心有术:帮你了解客户的需求与想法,洞悉客户的心理变化
攻心有招:告诉你如何走进客户的内心,赢得客户信任与支持
说服有计:说透劝购的有效方法,帮助你轻轻松松赢得每一单
赢心有道:23个心理效应、16个心理定律助力洞察客户心理
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内容简介
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销售离不开心理学。全书将有关的销售心理知识、攻心技巧等,以“每天一堂课”的形式、分成365天课一一展示,帮助销售人员解读客户消费心理、洞悉客户心理变化、攻心说服客户购买、抓牢客户的心实现长久合作。全书共分5篇365天课,通过大量的实战案例、情景对话、心理定律等,让销售人员掌握从知心、读心到攻心、说服以及“经营”客户的各种技巧、方法、策略,帮助销售人员充分理解客户心理,提高销售技能,提升销售业绩。
本书适合一线销售人员,尤其是销售新人使用,也可作为销售培训手册,或者作为企业销售管理人员指导业务人员提高工作技能的工具书。”
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目录
第1篇 知心篇第1课 知悉客户惯常的消费心理第1天 人人喜欢“被捧着”第2天 人人都有占便宜心理第3天 客户都想自己是VIP第4天 客户都害怕上当受骗第5天 客户有时会有逆反心理第6天 客户也可能会冲动购物第7天 好奇心会引领客户购买第8天 嫌货才是买货的人第9天 越稀缺,客户越抢着买第10天 大多客户偏爱“物美价廉”第11天 客户希望有选择的空间第12天 客户不喜欢被动地接受产品第13天 客户总想着自己能得到什么 第1篇 知心篇第1课 知悉客户惯常的消费心理第1天 人人喜欢“被捧着”第2天 人人都有占便宜心理第3天 客户都想自己是VIP第4天 客户都害怕上当受骗第5天 客户有时会有逆反心理第6天 客户也可能会冲动购物第7天 好奇心会引领客户购买第8天 嫌货才是买货的人第9天 越稀缺,客户越抢着买第10天 大多客户偏爱“物美价廉”第11天 客户希望有选择的空间第12天 客户不喜欢被动地接受产品第13天 客户总想着自己能得到什么第14天 权衡得失后客户才会下决心第15天 客户有时需要的不是产品本身第16天 揭底女性客户的消费心理第17天 揭底男性客户的消费心理第18天 青年客户的消费心理特点第19天 中年客户的消费心理特点第20天 老年客户的消费心理特点第21天 职业不同,消费心理存在差异第22天 不同社会阶层的消费心理不同第23天 所处角色不同,消费心理亦不同第24天 参照群体对客户消费心理的影响第25天 生活变化对消费心理的影响第26天 时尚潮流对客户消费心理的影响第2课 摸清客户消费的心理阶段第27天 注意,客户购买的 **步第28天 有了兴趣,购买成为可能第29天 产生欲望,水烧到了90度第30天 信赖,客户购买产品的基础第31天 购买,客户真正采取了行动第32天 享用,对产品及服务做出评判第33天 满意,是否重复购买的唯一指标第3课 抓准客户购买的心理动机第34天 生理需要型,有需要才会购买第35天 随大溜儿型,别人都有了我也买吧第36天 追求实用型,看重产品的使用价值第37天 追求便利型,让自己更加便捷舒适第38天 廉价购买型,客户看重的是性价比第39天 争强攀比型,别人有我也不能落后第40天 追求名品型,看重品牌及商家声望第41天 求新求异型,我就是要与众不同第42天 求美心理型,看对眼就要跟着感觉走第43天 求安全型,质量安全是首要考虑因素第44天 瞻前顾后型,疑虑解除了才会购买第45天 心理舒适型,这个销售员让人很舒服第46天 习惯嗜好型,出于一直以来的习惯第4课 知悉不同类型客户的心理弱点第47天 理智冷静型:更关注自己能得到什么第48天 争强好辩型:事事喜争辩,爱与人唱反调第49天 优柔寡断型:患得患失,易受他人影响第50天 斤斤计较型:凡事都要计较、算计一下第51天 感情冲动型:容易感情用事、冲动购物第52天 沉默寡言型:你不知道他真正在想什么第53天 爱慕虚荣型:喜欢被赞美、被举着第54天 价格敏感型:总爱在价格上纠缠第55天 脾气暴躁型:不能控制好自己的情绪第56天 自命清高型:太过自信,凭直觉办事第57天 豪爽干练型:做事讲求时间和效率第58天 小心谨慎型:谨小慎微,不喜欢被催促第59天 滔滔不绝型:说起话来没完没了第60天 固执守旧型:墨守成规,排斥新事物第61天 深藏不露型:善隐藏真实想法与需求第62天 标新立异型:就喜欢与众不同第63天 事事皆通型:专家级的购买者第64天 亲切随和型:内心渴望别人的认可第65天 吹毛求疵型:总能找你的“碴儿”第5课 销售中还要照顾好客户的这些想法第66天 做销售就要有个做销售的样儿第67天 你得熟悉你的产品,精于你的工作第68天 我需要专业建议,不是产品介绍员第69天 你的产品真能帮我解决实际问题吗第70天 其实客户都是有潜在需求的第71天 你重视客户,客户才会重视你第72天 你对我多一点耐心好不好第73天 你不主动,难道还让我追着你第74天 给我自由的空间,别跟得太紧第75天 别跟我逞能,我可不买账第76天 我更愿意和志趣相投的人打交道第77天 你真正关心我内心的需要吗第78天 真正关心我而不是我的钱袋子第79天 你说的话都是真的吗、能够兑现吗第80天 销售员,你能始终如一地对我好吗第2篇 读心篇第6课 透过外表特征掌握客户性格第81天 观察客户的体型第82天 观察客户的脸型第83天 眼睛是心灵的窗户第84天 通过发式判断性格特征第85天 额头也能显现性格特征第86天 胡须也关系着人的性格特点第87天 衣着特征能反映人的性格特征第88天 配饰体现客户的内心世界第7课 透过行为举止看穿客户的心第89天 客户的身体语言透着大秘密第90天 笑容不同,客户心理不同第91天 眼神透露客户的内心世界第92天 眉毛的展皱,体现不同态度第93天 嘴巴变化展现不同心情第94天 观察客户的肢体动作判断其心第95天 透过“走姿”了解客户心理第96天 透过“站姿”了解客户心理第97天 透过“坐姿”了解客户心理第98天 关注握手的细节了解客户第99天 通过接送名片的细节判断客户内心第100天 通过吸烟的动作与习惯揣测客户心理第101天 酒桌上判断客户的个性特点第102天 从吃的习惯上了解客户个性第103天 识破客户说谎时的一些细节第104天 从男性放手机的习惯窥其内心第105天 通过网络工具揣摩客户的性格第106天 从面对面的距离判断与客户的距离第8课 通过倾听了解客户的心理第107天 善于听出客户的性格与心理第108天 透过说话声音了解客户性格第109天 留意说话方式揣测客户个性第110天 从语言习惯中找到客户的个性第111天 从“口头禅”判断客户心理第112天 从对人的称呼中判断客户性格第113天 三招教你听出客户话语的真伪第114天 听话听音,揣摩客户的弦外之音第115天 提问中听出客户的真正需求第116天 善于提问才能真正打开客户的心门第117天 用SPIN提问法掌握客户的心理发展轨迹第118天 从三个侧面摸清客户的购买实力第119天 听言谈看举止,发现“当家人”第120天 关注细节,你总能知道客户在想什么第3篇 攻心篇第9课 要攻心,先要说服你自己第121天 能自信地说:我是销售员第122天 我是帮助客户解决问题的第123天 我是帮助客户买东西的第124天 没什么可怕的,怯场怎能做销售第125天 存在即合理,没有卖不出去的产品第126天 说“不”的客户一样有机会第127天 销售始于拒绝,把拒绝当享受第128天 来的都是客,不分大小与亲疏第129天 产品并不是越便宜客户越喜欢第130天 谈客户,并不代表刻意讨好客户第131天 不服输,闯过“销售低潮期”第132天 在销售中,坚持就一定能胜利吗第133天 任何时候,不能占客户的便宜第134天 凡事主动,勤快的人大家都喜欢第135天 心中装着客户,客户永远是对的第136天 任何时候,得控制住自己的情绪第137天 时刻记住:不贬低竞争对手第138天 知错就改,养成良好的习惯第139天 永远做一个守时守约的人第140天 练就好口才,才能说服客户第141天 做一个有独特个性魅力的销售员第142天 超越自己,不断打破自己的销售记录第10课 初次接触,突破客户的心理防线第143天 选择合适的方式进行初次联系第144天 **眼形象赢得客户的好感第145天 暖心的话让客户与你一见如故第146天 精彩的开场白说到客户心里第147天 引入客户熟识的人揭开“陌生面纱”第148天 小道具让客户没法拒绝你第149天 小礼物瓦解客户的心理防线第150天 货品陈列,瞬时让客户对产品“来电”第151天 选客户熟悉的地点面谈放松其神经第152天 事先声明:买不买没关系第153天 主动搭讪,莫要引起对方的反感第154天 陌生拜访,3招让你减少被拒绝概率第155天 化解客户对推销的抵触情绪第156天 利用好开场后关键的前5分钟第11课 拉近距离,走进客户的内心第157天 拉近情感是*有效的销售武器第158天 接近客户首先要了解客户第159天 产品知识专家更容易受客户青睐第160天 与客户有共同点就有了共同语言第161天 多和客户谈论其感兴趣的话题第162天 可以适当模仿客户的行为模式第163天 用着装拉近与客户的心理距离第164天 与客户套近乎,但要把握好分寸第165天 感情是在日积月累中逐步建立的第166天 适当的幽默能给你的形象加分第167天 任何时候都不要吝惜你的赞美第168天 微笑示人,你将获得丰厚回报第169天 用你的眼神拉住客户的心第170天 诚心做一个客户的忠实听众第171天 记住客户的名字让你受益匪浅第172天 学会站在客户的立场上思考问题第173天 不耻“上”问,也能赢得客户的亲近第174天 解决问题而不是与客户争吵辩论第175天 不打不相识,给客户点“颜色”看看第176天 回应客户的抱怨,让其感觉受重视第177天 适时的关心是赢得信任的一剂良药第178天 先说请求之事,再言赞美之词第179天 跟客户分享一些自己的私事第180天 做一个好人比什么都重要第12课 面谈时,要切中客户的心理需求第181天 营造氛围,让客户舒心交谈、购物第182天 销售产品的实质是销售利益第183天 话说专业,让客户踏实购买第184天 少用专业术语避免引客户反感第185天 无干扰服务,给客户自由空间第186天 交谈中,客户永远是主角第187天 先交朋友再谈生意,给客户归属感第188天 多跟客户说“我们”而不是“我”第189天 鼓励客户多说,满足其倾诉欲第190天 制造“惊奇”,满足客户的好奇心第191天 价高价低,只要客户相信物有所值第192天 让客户知道你是真心在为他省钱第193天 该退则退,满足客户的多得感第194天 让客户选择时,别给太多方案第195天 不要急于求成,让客户享受交易过程第196天 抓住购买时机,主动请求成交第197天 与客户面谈,这些话不要说第198天 重要的承诺写在纸上,让客户的心放下来第13课 推介产品,让客户不自觉产生购买欲望第199天 先弄清楚客户的真正关心点第200天 言语中要传递对产品的信心第201天 销售工具,提升话语的可信度第202天 产品呈现,绝不和别人一样第203天 将产品看不到的特点呈现出来第204天 给客户讲讲有关产品的奇闻轶事第205天 引导体验,让客户亲自参与进来第206天 激发想象,卖给客户一个梦想第207天 将能带给客户的利益说清楚第208天 自揭己短,以坦诚换取真心第209天 一份证据,胜过你的万语千言第210天 具体数据,关键时刻的撒手锏第211天 借力样板,请老客户现身说法第212天 独特卖点,让你的产品一鸣惊人第213天 有时候不妨卖弄一下专业知识第14课 电话销售,巧妙用好心理学第214天 想不被拒绝,先要真正接纳自己第215天 先处理好心情,再去打电话第216天 打电话前要明确通话的中心意图第217天 巧用声音传递你的专业形象第218天 利用语言塑造你的职业素质第219天 与客户建立良好的情感联系第220天 循序渐进赢得客户的信任与认可第221天 交流中要强化客户被尊重的心理体验第222天 有了心理共鸣才能拉近彼此的距离第223天 运用心理技巧,突破防卫巧妙冲关第224天 精心设问,了解客户的所思所想第225天 倾听与有效回应,让订单不请自来第226天 揣测心理,抓住客户情绪的关键点第227天 互动交流,电话销售的重中之重第228天 销售跟进,别让客户忘了你第229天 创新销售,给客户不一样的购买体验第230天 强调互惠双赢,减少被拒绝的概率第231天 适应客户,应对客户的各种拒绝第232天 消除疑虑,快速解决成交的障碍第233天 心理引导,让客户尽快做出购买决定第234天 个性化服务,让客户感动于你的用心第235天 真诚面对,化解客户的情绪与情感冲突第4篇说服篇第15课 说服客户,还需要用一些“诡计”第236天 投其所好,适当迎合客户的兴趣第237天 关键时刻,适当给客户一点“威胁”第238天 顺势引导,让客户自己说服自己第239天 左右逢源,堵住客户的借口第240天 欲擒故纵,先吊吊客户的胃口第241天 稳中求胜,让客户说出他的诉求第242天 答疑解惑,疑虑消除后也就说服了客户第243天 破坏试验,用产品的品质征服客户的心第244天 要想鱼上钩,先要像鱼那样去思考第245天 以退为进,让讨价还价变得简单第246天 心理博弈,有条件地做出让步第247天 失去恐惧,以失去的损失促成交易第248天 对比原理,让客户自己得出结论第249天 营造氛围,用环境迫使客户就范第250天 “厚脸皮”,视拒绝为成交机会第251天 避重就轻,有效化解客户的异议第252天 求同存异,让客户着眼于大局第253天 步步为营,让客户跟着你走第254天 声东击西,故意推荐其他产品第255天 授之以恩,让客户产生报答之意第256天 想办法减轻客户购买的心理负担第257天 消除认识偏见,转变客户的态度第258天 虚心请教,说不定结果是柳暗花明第259天 曲线救国,暂时的困境可绕道前行第260天 怀旧情结,可以利用的永恒主题第261天 将计就计,诱导客户下决心购买第262天 背水一战,用气势战胜客户第263天 心理暗示,引导客户马上行动第264天 “新品就是佳品”,赢在新颖第265天 掌控话题,将其引向你期待的方向第266天 将心比心,用你的真诚打动客户第16课 成交时刻,攻心才能真正说服第267天 机会来了,请及时抓住第268天 与其讲道理,不如讲个故事第269天 闲聊也能让客户产生购买冲动第270天 幽默是转危为安*好的盾牌第271天 赞美,走出销售困境的金钥匙第272天 给个保证,让客户放心购买第273天 异议化解,你可直接请求成交第274天 不妨让客户也赶赶时髦第275天 二选一,客户怎么选都成交第276天 试用,客户用着好自然会买第277天 运用从众心理也是有讲究的第278天 给客户一个购买产品的“身份”第279天 客户连续说“是”,成单还远吗第280天 越是稀罕,客户就越想买到手第281天 向客户说“不”,客户却乖乖购买第282天 给客户找个对手跟他抢第283天 虚心请教,了解真正疑虑再出招第284天 比一比,比出一个订单来第285天 适当让步,满足客户的多得感第286天 强化认识,重复说明重要的产品信息第287天 告诉客户:贵必定有贵的理由第288天 激将客户,也能促使交易尽快达成第289天 适时沉默,先让客户亮出自己的底牌第290天 得寸进寸,得尺进尺,引导客户多买第291天 门把法,再给自己一次成交的机会第17课 难缠的客户,用其弱点来劝购第292天 理智冷静型:强调产品给客户带来的利益第293天 争强好辩型:避其锋芒,让其感受优越第294天 优柔寡断型:友善地“威胁”一下第295天 斤斤计较型:退一步海阔天 空第296天 感情冲动型:抓住冲动期,直接提出成交第297天 沉默寡言型:逐步接近并多问开放性问题第298天 爱慕虚荣型:奉承他,给足其面子第299天 价格敏感型:让其少花钱多办事第300天 脾气暴躁型:以柔克刚,与其步调一致第301天 自命清高型:充分准备,不卑不亢第302天 豪爽干练型:直抒胸臆,速战速决第303天 小心谨慎型:先建立信任,再引导成交第304天 滔滔不绝型:少说多听,满足其说话欲望第305天 固执守旧型:突出优质性能,转变态度第306天 深藏不露型:明察秋毫,相机而动第307天 标新立异型:卖给客户“独特”第308天 事事皆通型:先找需求再找突破口第309天 亲切随和型:做出承诺、施加压力第310天 吹毛求疵型:树立你的“权威”形象第18课 提高满意度,抓牢客户的心第311天 细心关注客户下单时不平静的心第312天 售前售后,保持始终如一的热情第313天 不因成交而喜,不因失败而怨第314天 善始善终,关注产品使用情况第315天 履行承诺,做一个言而有信的人第316天 急人所急,关键时刻能挺身相助第317天 制造惊喜,提供超乎想象的服务第318天 客户抱怨,用真心换取一分收获第319天 退换货,赚来的可能是更多的客户第320天 雪中送炭,让彼此的关系更牢固第321天 双方交流不一定总是谈销售第322天 不用赚钱的心态为客户提供服务第323天 客户的错,*好让其自己发现第324天 关注细节,细微之处打动客户第325天 盯住老客户,与他们一起成长第326天 放长线,与客户保持长期联系第5篇 学习篇第19课 谈客户,运用好这些心理效应第327天 首因效应:给客户美好的 **印象第328天 晕轮效应:让客户爱屋及乌第329天 焦点效应:客户喜欢自己做主角第330天 情感效应:用心去拓展你的客户群第331天 情绪效应:避开客户的负面情绪第332天 刻板效应:改变客户对你的负面印象第333天 多看效应:提高与客户见面的次数第334天 破窗效应:营造气氛诱导客户第335天 框架效应:多说正面、积极的语言第336天 拆屋效应:先提大要求后提小要求第337天 超限效应:不要挑战客户的忍耐限度第338天 钓鱼效应:引发好奇刺激客户主动“上钩”第339天 折中效应:适可而止,拒绝贪婪第340天 互惠效应:吃人家的嘴短,拿人家的手软第341天 权威效应:客户喜欢跟着专家走第342天 从众效应:客户喜欢跟着“大家”走第343天 登门坎效应:得一寸再进一尺第344天 冷热水效应:先将*坏的结果告诉客户第345天 凡勃伦效应:定价越高产品越畅销第346天 创新效应:打破常规,出奇制胜第347天 配套效应:买“一个”就会买“一套”第348天 人性效应:比商品更重要的是人性第349天 阿伦森效应:多给客户以赞美第20课 做销售,把握好这些心理定律第350天 哈默定律:没有做不成的生意第351天 布朗定律:找到打开客户心锁的钥匙第352天 奥美定律:以客户的利益为先第353天 古德定律:准确把握客户的观点第354天 猎犬计划:让老客户帮助你推销第355天 二八定律:眉毛胡子不能一把抓第356天 伯内特定律:让产品占领客户头脑第357天 费斯诺定律:不仅善于说更要善于听第358天 奥新顿定律:照顾好客户,生意自然来第359天 刺猬定律:与客户保持适当的距离第360天 南风定律:将“温暖”送给客户第361天 奥纳西斯定律:先于对手出招第362天 跨栏定律:给自己一个更高的目标第363天 斯通定律:态度决定一切第364天 不值得定律:从内心接受、喜欢你的工作第365天 250定律:一个客户背后有250个潜在客户
封面
书名:每天一堂销售心理课
作者:卢伟达
页数:375
定价:¥49.8
出版社:机械工业出版社
出版日期:2013-11-07
ISBN:9787111445500
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