销售情商:超高销售业绩人士如何利用销售情商完成复杂交易
本书特色
[
技术的高速发展打破了传统的销售模式，让买方获得了更多的接触各个行业与产品信息的途径，从而使得他们在产品和供应商上有了更多的选择。这反过来又倒逼销售人员在销售过程中要不断创新，使其越来越人性化。那些传统的销售技巧，如人为地控制销售过程、使用一些固定不变的销售用语等，都已经过时了。要想战胜自己的竞争对手，把消费者的注意力吸引过来，你就得成为管理情绪和人际关系的大师。如果你想有别于普通销售人员，千万不要急功近利，不要每天都想着如何让别人接受你的产品和解决方案。现在的消费者都很聪明、理性，新生代的、优秀的销售人员首先想到的是拉近与消费者情感上的距离，为消费者创造满意的体验。本书可谓销售行业从业人员的指南，它改变了过去陈旧的游戏规则，让你从专业的、心理学的角度来制定影响消费者购买行为的心理策略。
]
内容简介
[
技术的高速发展打破了传统的销售模式，让买方获得了更多的接触各个行业与产品信息的途径，从而使得他们在产品和供应商上有了更多的选择。这反过来又倒逼销售人员在销售过程中要不断创新，使其越来越人性化。那些传统的销售技巧，如人为地控制销售过程、使用一些固定不变的销售用语等，都已经过时了。要想战胜自己的竞争对手，把消费者的注意力吸引过来，你就得成为管理情绪和人际关系的大师。如果你想有别于普通销售人员，千万不要急功近利，不要每天都想着如何让别人接受你的产品和解决方案。现在的消费者都很聪明、理性，新生代的、很好的销售人员首先想到的是拉近与消费者情感上的距离，为消费者创造满意的体验。本书可谓销售行业从业人员的指南，它改变了过去陈旧的游戏规则，让你从专业的、心理学的角度来制定影响消费者购买行为的心理策略。
]
作者简介
[
杰布?布朗特是Sales Gravy的首席执行官。他为许多世界知名的组织及其高管在影响客户体验技能和消费者交往能力，战略客户管理,销售和开发高性能的销售团队方面提供咨询。他已出版了Fanatical Prospecting, People Love You, People Follow You, People Buy You等多本专业图书。
杰布?布朗特是的Sales Gravy的首席执行官。他为许多世界知名的组织及其高管在影响客户体验技能和消费者交往能力，战略客户管理,销售和开发高性能的销售团队方面提供咨询。他已出版了Fanatical Prospecting, People Love You, People Follow You, People Buy You等多本专业图书。
]
目录
1 神秘的棕色购物袋终身受益的一课**销售人员大脑中的**反应2 完美的销售风暴来见识一下**销售人员吧3 非理性买家悬而未决的交易 结果出来了理由 购买乃人性使然神秘配方 以买家可以接受的方式入手4 模式彩绘、认知偏差和启发法模式怪兽 模式彩绘 心理捷径人们用情绪驱动行为，用逻辑进行判断5 销售情商的四个层次先天智商 后天智商对知识的渴求技术智商情商先天智商 后天智商 技术智商 情商：一个强大的组合6 打造胜率诗意 顶级销售表现的**生存法则：胜率 疯狂挖掘潜在客户资源替代法则严格的评估圈定利益相关者的范围协调销售的三个过程销售情商和影响力框架7 双重过程 销售情商压阵销售情商的四大支柱8 同理心销售情商的基石 同理心的范畴 有目的的同理心 调节同理心9 自我意识 自我意识是高销售情商之母心理评估 拜师学艺5寻求反馈写下自己的目标和计划360o 评估自我反省 10 销售驱动力 发展销售驱动力 保持身体健康培养坚韧不拔的精神 11 自我控制 管理破坏性情绪破坏性情绪的起源急性应激反应认知偏差 培养自制力 摆脱情绪控制，决定自己的行为12 打造胜率，从评估开始 追逐“危险交易” 明确界定出击范围资质认定的方法和捷径 九宫矩阵图认定资质 筛查潜在客户质疑委员会13 参与程度和微小承诺参与程度测试打情感牌 寻求微小承诺 利用价值偏差和一致性原则 为情绪所困 14 停滞的交易和后续步骤 销售组织的祸根销售对话的基本规则往下一步推进时遭遇拒绝的应对之策就坡下驴之法扰乱法 提出要求 15 销售过程 破坏性情绪扰乱了销售过程 即兴发挥 复杂性是执行的敌人 销售过程缺失协调销售的三个过程16 购买过程购买过程的制定 不能同步的危险 普通销售人员之舞 打造购买过程 先到先得 利用影响力 普通销售人员成为购买过程中的傀儡 17 交易中可能遇到的五种利益相关者危险度越高，涉及的利益相关者越多了解你的观众 用脑之前先用心 BASIC 组合法 **销售人员从来不问的一个问题圈定BASIC 组合18 决策过程对决策过程的影响 协调销售的三个过程 销售中*重要的五个问题 将决策与社会口碑结合起来 19 我喜欢你吗**印象不可能有两次机会讨人喜欢：通往情感联系的大门 情感联系 把握节奏 十个让自己更讨人喜欢的关键因素建立情感联系是消除情感隔阂和开始调研的大门 20 对四种主要的利益相关者的迎合 四种主要的利益相关者的角色主导者分析者 社交专家共识构建者风格角色转变21 电话销售计划框架问候设定打电话的目标核对你的利益相关者的日程安排 构建对话情绪感染：让人们以某种方式回应22 你在认真听我说吗 为什么人们不去倾听有效销售对话的四项原则 倾听的艺术 积极倾听深度倾听 激活自我表露循环23 调研：销售就是如何组织问题的语言 参观之旅开始和结束 询问者乔以简单问题开始开放式问题的力量避免见缝插针式推销流畅的双重调研环节设计一些靠得住的问题 24 你让我觉得自己重要了吗 人类*贪得无厌的需求 如何让他人觉得自己重要互惠法则义务和胜率 25 你了解我和我的问题吗 当所有东西看起来一样的时候你是无法区分的信息透明的时代 你有没有了解我 人们基于自己的理由而非你的理由进行购买语言的力量 信息为重“那又怎样”嗅诊法 桥接的艺术三步法桥接框架 26 提出要求：*重要的销售原则 完成交易害怕提出要求理直气壮地提出要求适时闭嘴 27 扭转反对意见销售人员是如何引发反对意见的现状偏见及买家反对的原因 你无法说服利益相关者放弃反对意见扭转反对意见的五步法框架28 我能相信你吗情感包袱你是舞台的焦点信任需要点滴的积累29 少有人走的路
封面
书名:销售情商:超高销售业绩人士如何利用销售情商完成复杂交易
作者:（美）Jeb Blount（杰布·布朗特
页数:268
定价:¥68.0
出版社:电子工业出版社
出版日期:2019-05-01
ISBN:9787121280139
PDF电子书大小:156MB 高清扫描完整版