销售管理-(第5版)

本书特色

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本书自2004年出版以来，荣获高等教育*教学成果一等奖，获评普通高等教育“十一五”*规划教材和“十二五”普通高等教育本科*规划教材。
第5版调整了全书框架结构，新四大篇的排序更加贴合销售管理实践，逻辑更为顺畅。全书以销售经理的职责与功能为主线，从制定销售规划、组建销售团队、指导销售过程、维系客户关系几个方面对销售管理工作的各环节进行详细论述。
第5版补充了销售管理的*研究成果与前沿理论，增加了“了解销售战略与销售管理流程”“多元渠道销售”“新时代的广告业务——精准广告投放”“新时代的促销——新技术的运用”等内容。
全书根据企业销售管理实践更新了大量本土案例，读者能够更好地将理论与实践相结合。
本书配有丰富的教辅资源，包括教学PPT、教学大纲、教案、教学案例、章末案例分析要点、每章课后复习自测题、考核试题及参考答案等，供广大教师使用。

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作者简介

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李先国
中国人民大学商学院教授、博士生导师，兼任中国高等院校市场学研究会副秘书长。研究方向为市场营销战略、渠道与销售管理、创业咨询与管理。在《管理世界》《中国软科学》等期刊上发表中英文学术论文50多篇；出版专著、译著和教材10多部。荣获高等教育国家级教学成果一等奖、北京市教育教学成果一等奖等。主持和参与国家级、省部级科研项目10余项。为多家大型企业提供管理咨询。
杨晶
中国人民大学继续教育学院教授，经济学博士。从事销售管理、商务谈判、市场营销等方面的教学与科研工作，主编/参编教材10余部，在《中国软科学》、Mathematical and Computer Modelling等期刊上发表中英文论文30多篇。主持和参与国家级、省部级科研项目10余项。为科龙集团、承德露露、长城润滑油等提供营销培训或营销咨询。
梁雨谷
中国人民大学商学院副教授、MBA主讲教师，从事企业战略、市场营销等方面的教学和研究。获中国人民大学优秀教学成果一等奖，发表论文10多篇，为中石化、联想集团等提供管理咨询，长期担任企业咨询顾问。

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目录

目录第1篇制定销售规划第1章制定销售计划第1节了解销售战略与销售管理流程第2节销售计划的内容第3节销售预测第4节销售定额第5节销售预算第2章划分销售区域第1节销售区域的设计第2节销售区域的开发第3节销售时间管理第4节销售费用管理第3章建立销售渠道第1节多元渠道销售第2节渠道模式的选择第3节渠道系统的设计第4节渠道整合第4章策划促销方案第1节促销沟通理论第2节广告促销决策第3节销售促进决策第4节销售促进策略第5节公共宣传决策第6节直复营销决策第7节新时代的促销——新技术的运用第2篇组建销售团队第5章销售团队规划第1节制定销售人员战略规划第2节销售人员的地位与职责第3节营销道德、伦理与法律第4节销售队伍的组织、领导与监管第5节销售活动分析第6章销售人员的选拔与培训第1节销售人员的招聘第2节销售人员的甄选第3节销售人员的培训第7章销售人员的激励第1节激励的一般原理第2节销售竞赛激励第3节激励士气的方法第8章销售人员的考评与薪酬第1节销售人员的业绩考评第2节销售人员的薪酬制度第3篇指导销售过程第9章销售准备第1节分析销售机会与销售风险第2节了解客户类型第3节塑造自我第4节拟定行动计划第10章拜访客户第1节寻找客户第2节约见客户第3节接近客户第4节介绍产品第11章促成交易第1节客户异议的表现第2节客户异议产生的原因第3节客户异议的处理第4节建议成交第5节缔结契约第12章货品管理第1节订货、发货与退货管理第2节销售终端货品管理第3节窜货管理第4篇维系客户关系第13章客户关系管理第1节客户关系管理概述第2节客户分析第3节客户数据库与客户挖掘第4节客户忠诚度管理第14章客户信用管理第1节赊销、信用与信用管理的相关概念第2节企业信用管理与销售业务流程再造第3节确定客户资信第4节制定信用政策第5节应收账款管理第15章客户服务管理第1节客户服务的含义与类别第2节客户服务的内容第3节服务质量管理第4节客户投诉管理第16章重点客户管理第1节重点客户的识别第2节重点客户的类型第3节重点客户管理过程参考文献

封面

书名:销售管理-(第5版)

作者:李先国

页数:356

定价:¥49.0

出版社:中国人民大学出版社

出版日期:2019-07-01

ISBN:9787300270487

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