商务谈判策略与案例分析
本书特色
[
本书围绕商务谈判“有章可循、战略与操作相结合”的主线，形成以下一些特色： 借鉴与融合相关学科的研究成果，概述了有关商务谈判的代表性理论观点，以期帮助读者从更深刻和宽广的角度探索谈判的利益交换实质，运用相应的策略； 提出从长远、动态、整体利益*化和风险控制等角度诠释“双赢谈判”和“谈判技巧”； 强调“有备而谈”的理念，从诊断各方利益入手提示甄别谈判方动机和底线的要点，并提供相关的谈判准备框架； 从心理学和脑神经科学研究成果出发，解释谈判者的情绪、心理活动和性格变化对沟通的影响； 通过对系列商务谈判情境的解析，启发读者通过识别或运用不确定性、“锚定”和移情的技巧破解谈判困境； 进而形成应对复杂性和敲诈谈判的方法； 应用量化分析方法，以统计数据揭示商务文化现象和跨文化谈判行为，计量价值、规范、态度和行为等因素的国别和人群间的差异以及对谈判策略和行动的影响。
本书可作为商务谈判教材，并可作为市场营销和管理课程的教学参考书。读者对象可以是大专院校相关专业的学生，或接受商务谈判与沟通的企业员工。
]
内容简介
[
(1) 商务谈判是非常年轻的管理学科，正从以往侧重“兵法”和技巧逐步形成系统理论体系，并与实践相结合。笔者尝试应当站在理论高度，借鉴与采纳多学科的相关研究成果，从综合角度分析商务谈判，概述了国际管理学界有关商务谈判的代表性理论观点，除了叙述商务谈判面的一般性原理，还借鉴了社会学和经济学的有关信息交换、社会网络、契约等方面的研究成果，以期帮助读者从更深刻和宽广的角度探索谈判的利益交换实质，运用相应的策略。(2) 从战略层面诠释谈判的意义和目的，以总价值*化的视角审视各方利益诉求和成交机会。提出从长远、动态、整体利益*化和风险控制等系统性观点解析商务谈判，深化“双赢谈判”或“谈判技巧”等概念。(3) 强调事前做充分准备对提高谈判成功率的意义，阐述“有备而谈”的理念和分析方法，从诊断各方利益入手提示甄别谈判方动机和底线的要点，并提供相关的谈判准备框架。据此，人们可过滤掉不必要的谈判，精心准备那些值得展开的谈判。(4) 从心理学和脑神经科学研究成果出发，解释谈判者的情绪、心理活动和性格变化对沟通的影响； 通过对系列商务谈判情境的解析，启发读者通过识别或运用不确定性、“锚定”和移情破解谈判困境； 进而形成应对复杂性和敲诈谈判的方法。
]
目录
导言：
漫漫谈判旅途
**章商务谈判概念与策略分类
**节商务谈判的概念与目的
一、
商务谈判的概念
二、
商务谈判的必要性
三、
商务谈判的艺术属性
四、
商务谈判的战略与战术关系
第二节商务谈判的起因
一、
利益冲突和协调
二、
心理落差与谈判
第三节商务谈判类型的划分
一、
商务谈判分类的一般标准
二、
辨别谈判的真实性
三、
扭曲谈判格局以提升谈判获利程度
第四节商务谈判策略分类
一、
人群社会策略行为分类
二、
压榨软弱对手的强硬型谈判战略
三、
互动式谈判策略
四、
温和的谈判战略
五、
原则性谈判策略
六、
谈判策略小结
思考题
第二章商务谈判的科学与智慧
**节商务谈判的总价值、情感价值与功效价值
第二节价格与谈判
一、
商品属性划分与价格等级
二、
价格形成的“客观”标准
三、
谈判定价策略
第三节谈判的风险、不确定性与信用
一、
谈判的风险与不确定性
二、
风险度量与谈判行为
三、
信用与谈判
四、
信用的建立与在谈判中的运用
第四节谈判的机会成本与交易溢价
一、
谈判的机会成本
二、
交易溢价与谈判成本的比较
第五节信息非对称与委托代理
一、
信息非对称性
二、
委托—代理原理
第六节博弈论与基于帕累托均衡的合约
一、
博弈论原理
二、
博弈论在商务谈判中的应用
三、
帕累托均衡与谈判合约的改进
思考题
第三章有备而谈
**节谈判与其他商务交易和解决方案
一、
不平等性质的交易
二、
市场竞争与投票
三、
混合方案： 合作、法律、中间人
四、
紧密联合体
第二节谈判底线
第三节谈判情势预判
一、
谈判情势判断要点
二、
谈判价值和相应信息的收集
三、
制定谈判的诊断表
四、
谈判团队组成与谈判文化
第四节谈判流程：
开局与拟定议题
一、
开局
二、
谁先开局
三、
议题分类和议程顺序
思考题
第四章商务谈判首要利益与关联方
**节抓住首要利益
第二节揭示利益关联方的冰山全貌
一、
选择关联方
二、
解读关联方
三、
接触关联方的方法
第三节利益行为解析与引入中间人
一、
谈判者的利益行为矩阵
二、
需要引入中间人的谈判情境
三、
中间人的类型与功能
思考题
第五章沟通、创意与分割利益
**节有效沟通
一、
有效沟通的意义
二、
倾听
三、
提问与交谈
四、
纠正差错和真诚道歉
第二节避免情绪化反应与交流途径对比
一、
情绪化和压力对谈判的影响
二、
谈判者情绪管控和利用
三、
交流的途径
第三节创意思考与可供选择的方案
一、
创意开发的利益基础
二、
创意开发障碍与克服
三、
创意开发的技巧与例证
第四节确定利益分配标准
一、
确定利益分配标准的意义
二、
利益分配标准的修改
三、
重启谈判
思考题
第六章应对复杂性和对抗性谈判与建立合作关系
**节应对复杂性谈判
一、
复杂性谈判的分类
二、
复杂性谈判者的角色分类
三、
复杂性谈判的沟通技巧
四、
走向成交或是终止谈判
第二节应对敌意性谈判
一、
敌意性商务谈判的起因及策略方面的应对
二、
应对强势谈判者的技巧
三、
应对敲竹杠者的谈判策略
四、
应对诡计和欺骗的谈判策略
第三节获取承诺与建立持久的商务合作关系
一、
适时达成承诺与兑现
二、
订立完备的合同
三、
建立社会网络关系
思考题
第七章商务谈判中的文化因素
**节商务文化因素及其层次
一、
文化的概念与层级
二、
解读商务文化的含义
三、
跨文化商务谈判准备要点
第二节与商务文化相关的谈判要素
一、
商务文化价值的衡量
二、
东西方商务文化的思维方式差异
三、
拒绝方式的文化差异
第三节商务谈判行为和态度的多国比较
思考题
结语成功的谈判者
附录掌握商务谈判的学习和练习的方法
参考文献
封面
书名:商务谈判策略与案例分析
作者:吴建伟
页数:245
定价:¥39.0
出版社:清华大学出版社
出版日期:2017-03-01
ISBN:9787302463542
PDF电子书大小:74MB 高清扫描完整版