企业一线销售人员授权与销售绩效关系研究

本书特色

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裴一蕾编著的《企业一线销售人员授权与销售绩效关系研究》对一线销售人员授权与其销售绩效关系的深入探讨具有创新意义，研究授权在企业一线销售人员现场管理中的应用，主题选择新颖，国内研究鲜见，将为企业提高现场销售管理水平，改善一线销售人员销售绩效提供理论依据和实践指导，本研究的研究结论必将丰富现场销售管理理论，推动现场销售管理理论的发展和完善。

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内容简介

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裴一蕾编著的《企业一线销售人员授权与销售绩效关系研究》讲述了：随着经济全球化进程的加速，企业之间的销售竞争愈演愈烈，顾客选择商品的范围得到了极大的扩展。顾客在购买产品或接受服务时，更重视同企业销售人员接触过程中的体验和感受。销售人员自发主动的行为以及对顾客需求的反应决定了销售人员的服务质量，并且成为影响顾客购买行为的重要因素。顾客在光顾企业时，首先接触的是一线销售人员，一线销售人员与顾客的接触构成了顾客感知服务的重要时刻。如何把握好这些时机，对企业一线销售人员来说非常关键。
《企业一线销售人员授权与销售绩效关系研究》在梳理现有的授权研究文献的基础上，构建了企业一线销售人员授权与销售绩效关系的结构模型，以我国企业403名一线销售人员为有效样本，进行了实证研究，获得了一些有价值的研究结论。

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目录

**章 绪论
**节 研究背景和意义
第二节 研究目的和内容
第三节 研究方法和技术路线
第二章 文献综述
**节 授权研究文献回顾
第二节 一线销售人员销售绩效研究文献回顾
第三节 一线销售人员授权与销售绩效关系研究现状
第四节 本章小结
第三章 关系假设及结构模型
**节 一线销售人员授权与销售绩效关系框架构造
第二节 一线销售人员授权与销售绩效关系假设
第三节 一线销售人员授权与销售绩效关系的探测性研究
第四节 本章小结
第四章 研究方法设计
**节 量表设计
第二节 问卷设计
第三节 样本设计
第四节 分析方法设计
第五节 本章小结
第五章 数据分析与解释
**节 研究量表检验
第二节 研究变量的描述性分析
第三节 研究假设检验
第四节 统计特征变量对研究变量的影响
第五节 本章小结
第六章 研究结论与展望
**节 研究结论
第二节 研究限制与研究展望
参考文献
附录 调查问卷
后记

封面

书名:企业一线销售人员授权与销售绩效关系研究

作者:裴一蕾

页数:235

定价:¥38.0

出版社:中国经济出版社

出版日期:2012-05-01

ISBN:9787513603379

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