销售管理

本书特色

[

本书在阐述推销和销售管理基础理论的基础上，重点围绕人员推销过程、销售人员的管理和客户管理展开研究。全书共分为4编21章：第1编论述了推销和销售管理基础，包括第1~5章；第2编，人员推销过程，包括第6~10章；第3编，销售人员的管理，包括第11~16章；第4编，客户管理，包括第17~21章。每章都有核心概念和引例，引导学生深入到课程内容中，每章中间穿插了小贴士，结尾都有小结、案例分析、思考题和参考文献等，便于学生更好总结复习。
本书可作为应用型本科工商管理、市场营销等相关专业的教材，也可作为相关行业从业人员的培训用书。

]

内容简介

[

NULL

]

目录

第1编推销和销售管理基础第1章销售管理概述1.1销售的基本概念1.2销售管理的基本概念及研究内容1.3 从销售人员向销售经理的转变1.4销售管理的发展趋势本章小结复习思考题第2章人员推销概述2.1人员推销的内涵2.2人员推销的方法2.3推销人员的种类2.4人员推销的基本程序本章小结第1编推销和销售管理基础第1章销售管理概述1.1销售的基本概念1.2销售管理的基本概念及研究内容1.3 从销售人员向销售经理的转变1.4销售管理的发展趋势本章小结复习思考题第2章人员推销概述2.1人员推销的内涵2.2人员推销的方法2.3推销人员的种类2.4人员推销的基本程序本章小结复习思考题第3章销售职业中的道德与法律问题3.1销售职业中的道德问题3.2销售职业中的法律问题本章小结复习思考题第4章组织战略与销售职能4.1组织的战略层次4.2公司战略与销售职能4.3业务战略与销售职能4.4营销战略与销售职能4.5销售战略框架4.6组织采购者行为4.7销售战略本章小结复习思考题第5章销售职业中沟通的地位5.1沟通的基本方法5.2销售沟通5.3销售沟通的要素本章小结复习思考题第2编人员推销过程第6章人员推销的基本理论6.1销售方格与顾客6.2销售三角理论6.3销售模式本章小结复习思考题第7章销售准备7.1销售过程7.2寻找潜在顾客7.3顾客资格审查7.4销售展示的准备本章小结复习思考题第8章销售展示8.1接近顾客8.2销售展示本章小结复习思考题第9章处理顾客异议9.1顾客异议产生的原因与类型9.2如何处理顾客异议本章小结复习思考题第10章促成成交与服务跟踪10.1促成成交概述10.2成交障碍与成交时机10.3促成成交的基本策略10.4促成成交的技巧10.5销售服务与跟踪本章小结复习思考题第3编销售人员的管理第11章销售人员的招聘与选拔11.1优秀销售人员的基本特征11.2招聘准备11.3销售人员的招聘渠道和录用过程本章小结复习思考题第12章销售人员的培训12.1销售人员培训的原则与内容12.2销售培训的计划、程序与方法12.3培训教员的选择12.4销售培训效果分析本章小结复习思考题第13章销售人员的组织13.1销售组织概述13.2销售组织设置的程序13.3销售组织的类型本章小结复习思考题第14章销售计划管理14.1销售计划概述14.2销售计划制订的程序14.3销售目标管理14.4销售预测本章小结复习思考题第15章销售人员的报酬与激励15.1销售报酬的内涵与作用15.2销售报酬的类型和设计原则15.3销售人员报酬的影响因素本章小结复习思考题信息

封面

书名:销售管理

作者:马瑞婧主编

页数:0

定价:¥48.0

出版社:重庆大学出版社

出版日期:2016-08-01

ISBN:9787562499664

PDF电子书大小:159MB 高清扫描完整版